ニューロマーケティング：物を買うことに関する神経科学
私達の性格は、様々なものでできています。記憶、思考は決断に影響し、自分を形作ります。多くの会社が、自社の製品を買ってもらうために、脳の直感的な部位に働きかけようとしています。これが、ニューロマーケティング、物を買うことに関する神経科学と呼ばれるものです。
大きな会社が、ある製品が売れるかどうかを知るために、市場調査研究を行います。どのくらいの人がその製品を購入するか見当をつけます。
当然、この研究には、心理学や神経科学が関わることになります。別の製品ではなく、その製品を選ぶのはなぜでしょう？その決断には、個人のどのような経験が関わるのでしょう？宣伝をより受け入れやすくする刺激があるのでしょうか？異なる宣伝に対し、人はどのように反応するのでしょう？
このような質問の答えをだそうというのがニューロマーケティングです。ポール・ザック、ティム・ペシック、ネストル・ブレイドをはじめとする多くの人がこの研究を始めています。ここでは、彼らの研究を元にお話しします。
ニューロマーケティング：物を買う感情と決断の研究
先に名前をあげた科学者は、マーケティングにおける潜在意識を研究しています。例えば、ブレイドは、脳科学のエキスパートです。ペシックは、マーケティングにおける感情面に焦点を当てています。最後に、ザックは、決断のプロセスにおいて脳内で何が起こっているかを研究します。
これらの異なる関心はすべて、ニューロマーケティング、購入の決断の分野に入ります。目的は同じです。物を買う時、頭の中で起きていることを解明することです。これにより、個人の性格やニーズ、精神状態に合わせて広告を仕立てることができます。
最新の研究では、決断のほとんどが無意識に行われていることが分かっています。つまり、このプロセスに関わる隠された要因がたくさんあるのです。
これを現代のマーケティングに当てはめると、私達の感情面が買い物に大きく関わることは明らかです。論理的なプロセスではありません。同じような製品を売っていたとしても、各ブランドに対して様々な意見があるのはそのためです。
ニューロマーケティングの目的は？
本質的には、ニューロマーケティングの目的は、物を買うことに関するすべてを分析することです。物を買ってもらうためにどのように刺激を使うと一番良いかを知るために、研究者は様々な質問や状況を作ります。これは普通、宣伝、顧客誘致、顧客保持ストラテジーを通して達成されます。
また、購入の決断に対する影響の与え方を知ろうとします。そのために、行動と心の繋がりの原因と結果を研究します。少し考えてみると、理にかなっていることがわかるでしょう。多くの会社の成功は、私達の決断に左右されるのです。
大きな会社は、顧客の関心を分析する神経科学者や専門家に多額を費やしています。決断のプロセスを理解することは、完璧なマーケティング戦略を作るのに役立つのです。
ニューロマーケティングのルール
スペインの「Envíalo Simple」という会社の専門家は、３つの基本的なニューロマーケティングのルールを作っています。
- 心地よい環境：オンラインでも、対面でも、顧客に離れたいと思われず、快適に感じてほしいでしょう。魅力的な環境であればあるほど、リピート率は高くなります。
- イノベーション：それが過去にうまくいったとしても、同じ戦略を使い続けるわけにはいけません。消費者動向は進化し、市場も変化します。そのため、戦略も変える必要があるでしょう。
- 刺激：良い戦略には、感覚刺激が含まれるものです。視覚、味覚、聴覚、できれば、触覚や嗅覚も使った方が良いです。ポジティブな気持ちを作ることが目的です。これにより、その製品や販売環境をポジティブな記憶と結び付けることができます。
潜在意識の理解に基づいた広告、キャンペーンはすでにたくさん存在しています。心理学や神経科学がこのように使われていると考えたことはなかったでしょう。少し怖いと思うかもしれませんが、素晴らしいものであることも否定できないはずです。
