ドイチェとクラウスの実験：協力と競争について

交渉は非常に難しい分野の一つです。今回見て頂くテーマは、ドイチェとクラウスの実験というものです。

ドイチェとクラウスの実験で最も興味深い点は、人が自分と同じ目標を持つ人に対してどのようにライバル心や脅威を感じるのかを表している部分でしょう。お互いが仲間と思うようになればお互いに利益が出る確率の方が高いにも関わらずです。

交渉は時間と共に変化してきた技術の一つで、それは商業的な意味だけでなく義務や使命を判断する方法としても現れます。そして、ドイチェとクラウスの実験では、交渉とそれを決定づけるパターンに焦点をあてたのです。

研究者であるモラン・ドイチェとロバート・クラウスは、まずなぜ人は交渉に失敗するのかを解明しようとしました。そして、その実験のおかげで、コミュニケーションと脅威という２つの要素が交渉の成功と失敗を決定づけていることが分かったのです。

また、交渉には協力と競争という２つの方法があることを断言しました。

協力というタイプの交渉には、お互いが利益を得ることができますが、妥協しなければいけない点も出てきます。

しかし、脅威という交渉では勝者と敗者がはっきりと明確になるのです。では、ドイチェとクラウスの実験でなぜこのような結論が出たのか詳しく見てみましょう。

最初の実験

彼らの実験は２人用のゲームによって行われました。２人は両方とも配送会社のオーナーとし、ゴールはどれだけ多くA地点からB地点を往復できるかというものでした。そして、そこには距離の短い道と長い道の２つの道を用意します。しかし、短い道には毎回１台のトラックしか運行させられません。

短い道の終わりにはドアがあり、その地点を出発するまでドアは閉まっています。ゲームをする２人にはコミュニケーションをとれないようにし、お互いの行動で考えを解釈しなければいけません。

そのゲームを使った実験の結果、参加者がライバルの選択肢をブロックすることが明らかになりました。そのドアの仕掛けを利用し、相手を長い道に行くように強制したのです。しかし、最終的には両方とも利益は少なくなりました。

２回目の実験

２回目の実験では、ルールは基本的に同じですがヘッドホンを導入しプレイヤー同士がコミュニケーションをとれるようにしました。しかし、コミュニケーションがとれる環境にあれど、話し合うことはなく、最終的には最初の実験と同じような結果となったのです。

３回目の実験ではさらにもう一つ要素を加えます。それは、ゲームをするにはお互い話さなければいけないようにしたのです。何を話してもいいですが、コミュニケーションを取り続けなければいけないようルールを加えました。

結果、２つのケースが生まれました。一つ目はコミュニケーションをとらなければいけない状況だと小さいものではありますがお互いの同意を作り、互いに利益が出るように助け合ったのです。もう一つのケースではあまり効果は出ず、最初の２回の実験と同じような利益になりました。

結論

このドイチェとクラウスの実験では、２つの交渉スタイルがあることが分かりました。一つ目は先ほども述べた協力するスタイルで、主な特徴は優しさや良い意識など高いレベルでのコミュニケーションが挙げられます。努力が報われるよう動き、対立を脅威ではなく解決すべき問題だと捉えたのです。

もう一つのスタイルは競争で、ここではコミュニケーションが相手を妨害するために使われます。単純に言葉は武器として、相手を騙すものとして使われたのです。最終的にはなんの信頼も残らず、これはただの障害として存在していました。

そして、競争が中心になってしまうと参加者は２倍ほど多く労力を費やさなければいけないことも分かりました。利益や作業を分割しない、そして対立や相手の無力化を図る行為はお互いの利益に制限をかけてしまうでしょう。

さらに、この実験結果からは一般的に人は競争スタイルを選ぶ傾向にあることが分かります。彼らにとって重要なのは自分の利益より相手を倒すことなのです。

それは可能性に制限をかけることになります。しかし、協力があれば労力も抑えられますし、確実な利益が保証されることになるのです。