マーケティングで使用される5つの心理戦略

2019年4月7日

買うべきか買わざるべきか、それが問題です。巨大ブランドは消費者に余裕を残してはくれません。こういったブランドは、マーケティングの心理戦略のプロなのです。大きな企業は、小さな変数に影響されることを許しません。もっと製品を買いたくなるように、細かく市場戦略を考え抜きます。

こういった企業が提供しているものを買わせるためには、私たち消費者の欲しいもの、必要なもの、どう欲しいかということを知らなくてはいけません。消費者を研究して、心理学をマーケティングに適用するのです。

マーケティングで使用される心理学的な戦法

衝動は、購入過程で非常に重要な要素です。チェイス・ガルプ・ハリス・インタラクティブによる研究の中で、衝動買いを刺激するために大企業がマーケティングで使用する一連の心理戦法が明らかになりました。

衝動的な決断を下すために脳の様々な部分が繋がります。何かを買おうと予定を立てた時も、「その場の勢い」で買う気分になった時も、必ず「今すぐ購入!」「今すぐ定期購読!」のような広告を目にしているはずです。これは偶然だと思いますか?もう一度よく考えてください。

マーケティング(あるいはニューロマーケティング)の研究は、脳が製品を購入する理由を探す時、人間の本能的な欲求が重要な役割を果たすことを証明しています。別の言葉で言えば、本能によってすばやく選ばされているのです。専門家はこれを理解しており、「良い価格を逃したくないという恐怖」をうまく利用することができます。これは、「残り数個」などと言われたときに浮かび上がる恐怖です。

大企業も中小企業も、何かのキャンペーンを始めたり、特定の商品を紹介しようとするとき、人間の精神に関する知識を利用しています(消費者があまり考えないようにします)。人間が下すほとんどの決断において、感情が重要な役割を果たすことを彼らは理解しています。人は、考えることができる感情的な生き物です。

画像の利用

広告企業の中でも、視覚的な面を見逃している企業があります。脳は、文字よりも画像をより素早く処理します。そのため、購入過程において画像は非常に重要です。

質の高い画像は、広告においては素晴らしい力を発揮します。広告主は、力強い視覚的衝撃を与えようとしています。潜在的な顧客に、商品やサービスを購入することでより幸せに、より成功して、より優美になれると思わせるようなものです。

色の使用

マーケティング戦略において、色は適当だったり、あるいは「きれい」に見えるから使割れているだけだと思っていませんか?実際には、その裏にもっと理由があるのです。

ツイッター、フェイスブック、ペイパル、マイクロソフトがすべて青のデザインにしていることには気づいていますか?たまたまではないですよね。色心理学の研究によれば、青という色は信頼の印象を与え顧客が安心するために、製品にぴったりはまるようになります。

このため、多くの広告主は自分たちの心理的マーケティング戦法を練る際に青色をはじめに使用します。すでにお話ししたように、これは偶然ではありません。文化、経験、あるいはこの2つの組み合わせが関係しています。

最も重要なはじめの「イエス」

よくあるニューロマーケティングの戦法は、時間をかけてサービスの値段を徐々に上げていくことです。恐らく、サービスに100ドル支払うのは難しいかもしれません。しかし、すでに90ドル払っているのであれば、100ドル払うことはさほど難しくは感じられなくなります。鍵は少しずつ価格をあげていくことです。そうすることで、消費者が競合他社に鞍替えすることを考えないようにします。

始めの「イエス」を製品に言った瞬間、今後も買い続ける可能性が高まります。これは、顧客の信頼をつかむための戦法です。インバウンドマーケティングと呼ばれています。

現在、多くの巨大ブランドは、影響力の強い目立つ衝撃を与えることには焦点を当てていません。消費者の信頼を勝ち取って、製品を買うまで少しずつサービスを提供する絶好のチャンスである、始めの「イエス」に標準を合わせています。

「売上を作るのではなく、顧客を作る。」

-キャサリン・バーチェッティ-

ボックス
アンカリング効果

一つの製品の様々なバージョンを見たくなったとしても、はじめの製品が他社と比べて安いか高いかを決める参考点となります。例えば、店員が最も高い製品から紹介する傾向にある店があります。

アンカリング効果と共に、広告主ははじめの製品で客の注意を引きたいと思っています。人間の脳は、物事の初めと終わりの要素を覚えているものです。だから、この仕組みを利用し、購入してもらいたいものをはじめか最後に置きます。 

感情

間違いなく、マーケティングで使用される多くの心理法が人間の感情的な部分に訴えかけています。 神経科学は、駆け込み購入も衝動購入であるということを証明しています。

こうして、広告の専門家たちは自分たちの商品に気づいてもらおうとします。より効果的にすべく、市場、流行り、傾向、動機を日々研究しています。私たちが市場であり、常に彼らの標的であり続けるでしょう。